O processo de escolha e de decisão de compra do consumidor é uma verdadeira jornada, que é caracterizada por todas as etapas de relacionamento de um cliente com a empresa desde o primeiro contato, a decisão de compra ou não e até o pós-venda. Cada uma dessas etapas deve ser composta por um conjunto de ações de marketing específicas e bem alinhadas com a estratégia da empresa.
Essa jornada normalmente é composta por três etapas bem definidas: descoberta, consideração e decisão de compra.
Na primeira fase, de descoberta, o potencial cliente ainda está buscando informações sobre o tema, e na maioria das vezes ainda não possui o desejo de efetuar uma compra. Sua procura não é por produtos ou serviços e, portanto, devemos trabalhar com materiais de suporte, como textos de blog, tutoriais e vídeos educativos que direcionam a pessoa para a próxima etapa da jornada.
Já na etapa seguinte, de consideração, o consumidor já está familiarizado com o tema e começa a busca por soluções ou produtos. Aqui o recomendado é o uso de conteúdos mais específicos, como guias e comparativos. Também é possível trabalhar com uma noção das faixas de preço do produto ou solução.
Na última fase, a decisão de compra, o cliente está à procura de recomendações e dados que o ajudem a escolher a melhor marca ou fabricante do produto que ele deseja – nesse estágio, o ideal é optar por conteúdos de demonstração do item com suas características de especificação, casos de uso e experiências positivas vividas por outros clientes, preços com ofertas, facilidades de pagamento, pós-venda e etc.
Usar diferentes tipos de conteúdos, desde que estejam bem alinhados nas diferentes etapas da jornada do consumidor é essencial para alcançar resultados positivos ao final do processo de decisão. É preciso oferecer qualidade e relevância, fazendo um acompanhamento do cliente em cada uma das fases da jornada. Uma análise das ações do cliente ao longo desse caminho traz direcionadores de alto valor para mapear a experiência do consumidor e perceber o que está certo e o que pode ser melhorado, além de desenvolver o perfil daquele consumidor e como podemos prever seu comportamento no relacionamento com a empresa.
Sabendo como a jornada do cliente funciona e como aplicá-la, é hora de dar início a esse novo passo rumo ao sucesso!
